“石材+”模式野蠻生長 石材市場如何引流

當設計、營銷、創新……這一列詞語涌進石材圈時,你可以發現,這個行業正在走出去。引流再也不是小眾人做的事。

第一次有這種想法的時候是在首次踏進這片南安水頭的土地的時候。

街頭林立的廣告牌,紅的、黃的、黑的、藍的……似乎你能想到的顏色都能在你視線范圍內找到。餐館里,公交車上,電梯里……你雙腳能到達的地方,不能到達的地方無不充斥著石材廣告。大抵都是石企名稱加上石材品種名稱。

這個被稱作世界石材之都的地方,有沒有可能在哪天再也不是這樣,取而代之的是更加規范的廣告標識、具有設計感的畫面和耐人尋味的文案?

但只要你慢慢融進這個小鎮,也會慢慢理解并且習慣這個小鎮獨有的“生活方式”。而對于這里的人來說,也并非井底之蛙,當他們蝸居在這個小鎮潛心專研石材之外,也主動地去了解外面的世界,成為行走的巨人。走過繁華的大都市,也奔波于嘈雜的工廠,他們只是在以不改變這個小鎮的前提下改變著自身。

當你看到了這些石材人是如何全身心投入的時候,你一定不會驚訝于當下石材行業所發生的天翻地覆的變化。

“石材+ ”時代來臨石材企業新跨界

石材行業較于設計領域起步晚,但絕非慢。曾經聽到外行人這樣評價石材人:“石材人是我所見過的最為好學的一類人,他們樂于吸收外界日新月異的變化,也甘于做出不同的嘗試,總感覺在他們的身上有無限的可能”。

石材人與“敢拼敢闖”似乎有著難言的聯系。石材圈里缺什么石材人就有辦法通過自身努力去創造出什么。當別的行業以及其從容的姿態傲立于設計圈時,石材人也加快腳步,努力縮短與其的差距。2017年的廣州設計周,便是石材人不斷尋找突破的舞臺,習慣于在國內外石材展上嶄露頭角的石企們紛紛登上了設計的舞臺,在眾多行業里脫穎而出的石企們,面對著手中一張張以匠心贏來的設計師名片,他們知道這一步已經踏出去了。

如果要說設計周給石企所帶來的變化,那么泰美斯石業無疑是最具發言權的。對于初次亮相展會的泰美斯石業來說,此次攜手設計師大咖孫少川打造的石材美學品牌壹鏡在參展后的第四天便成功交易首張訂單。主打產品山楂樹與菲拉格慕捕獲了許多家裝設計師的青睞,也通過展會中所認識的設計師引薦,認識了許多優秀的設計師。石材企業涉足設計圈已經不是行業發展的趨勢了,從某種層面上來說,是石材企業引流的一種方式。

在以前,與設計毫不掛鉤的天然石材,時至今日,已經能夠算得上設計圈的熱詞了。天然石材已經不再僅僅只是裝飾裝修的材料,而是被賦予了更多的意義。盡管,在許多人眼里,石材設計仍然不夠成熟,但是,石材人用自身的努力告訴世界,天然石材也可以有無限可能。

天然石材與家具的結合、天然石材與服裝的結合、天然石材與木材的結合……這一系列石材人“跨界”營銷的例子無不訴說著石材突飛猛進的發展。石材企業發展至今,“我做的比你好”未必是競爭力,差異化才是,“石材+”便是石材企業對差異化做出的選擇。彼時的石材市場,以不斷提高質量作為圈內競爭的基本優勢,而在當下,“石材+”打破了這一局面,從外部尋找差異化,發現了設計市場的潛力,這種石材的爆發,絕不只是營銷的結果,而是在看中天然石材的內在價值和消費者潛在需求發生共鳴的結果。

天然石材如何成為家裝市場的爆品,打通設計師渠道是必要的一步,而這種努力絕非只是在設計周上花幾個月的時間設計一個展廳用三天的時間留住設計師。聰明的石材人當然明白這一點,對于他們來說,展會是打開渠道的窗口,通過這個窗口讓外界知道石材所能創造的無限可能,而不是僅僅只停留在嘗試的階段,真正讓“石材+ ”走出去。

行業迎來新挑戰石材人各出奇招

2017年,圍繞著“家”這個主題,國家強勢出臺新政策,勢必將引起一場財富風波。預估2020年全國80%新建樓盤將實行精裝交付,這對于石材企業來說將會是一次新的挑戰,如何分得家裝領域這塊大蛋糕,看來,又要掀起一番腥風血雨了。

石材本身就是裝飾材料,何不將這種材料裝飾在市場,不僅顛覆了石材的局限性,更帶給客商愉悅的購板體驗。這種方式,不僅使得市場中工作人員能夠在工作的同時保持愉悅,也令許多設計師及采購商都聞訊前去,試想,誰不想在一種輕松有趣的環境內采購呢。不僅如此,在成都的其他公共場所,也能看到由石材所制作的工藝品,利用這種方式將石材變成一種文化傳播也不失為一種好的方式。不僅展現了石材工藝的精湛,通過游客的駐足拍照讓更多人看到了石材的運用,使其變成了城市的又一名片。

無論市場是規整統一的還是獨具特色的,其目標都是為了引流,是抱團取暖呢還是發揮獨特的優勢,也就不必言說了。

需求愈加多樣市場如何引流

用戶的需求越來越多樣化,產品競爭日益激烈,如何找到真正的客戶?這些客戶從哪個渠道來?商戶的單方面努力是遠遠不夠的,還需要市場方的助力。

規范市場,合理設計。市場的整體環境是帶給人的初次印象,干凈整潔的市場環境總是在第一眼就能吸引客戶,其中的一些特色展廳也能為市場增加人氣。市場方應當以最大程度站在商戶的角度考慮,鼓勵商戶積極引流帶動市場的人流量,滿足客戶多樣的需求,鼓勵商戶發揮各自優勢,無論是打造出規范整齊的石材還是各具特色的展廳,市場方與商戶之間應該處于一個平等的地位,共同為市場做出努力。

市場主動出擊,占據主導。作為市場,被動的等“客戶找上門”是遠遠不夠的,它不僅僅只是提供一個平臺,更多的是承載著主人公的角色。面對當下市場引流難的問題,許多市場均采取了主動尋找資源,帶領設計師參觀團到市場進行采購,這無疑也給市場內的商戶增加了一定的曝光度?;允諧∧詰納袒г諏牡蕉雜諢允諧》降鈉蘭凼倍家恢鹵硎韭?,市場方依托自己的資源為商戶提供客源在華輝市場內早已不是令人驚訝的事,配套一系列的品牌策劃活動,為商戶進行覆蓋式的宣傳,建立起對商戶了解之后,將目標明確的采購商帶到市場內,拓寬石材內商戶的客戶渠道。這一系列的措施讓商戶們無不拍手叫好。

無論是石材企業依靠設計師渠道打通家裝市場還是依托市場方直接對接目標消費者,都是石材人對于石材這一產品所作出的努力。主動出擊把握主導性固然值得學習,但如何輕松銷售石材卻是一門學問,需要依靠所有石材人的努力,將石材變成一種文化,而非產品。石文化的傳播讓圈外人了解石材,記住石材,選擇石材才能讓石材真正走進千家萬戶,而這條路依然任重道遠。

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